amozeshi

مهم نيست كسب و كاري نوپا داريد يا يك تجارت خانوادگي با سابقه چند ده ساله را مديريت مي كنيد. به هر حال، شما به دنبال افزايش فروش و حداكثرسازي سود خود هستيد.
اگر دقت كرده باشيد تمامي شركت هاي موفق و سازمان هاي بزرگ كه فروش خوبي دارند همگي از يك چارچوب قدرتمند براي فروش خود بهره مي برند. داشتن يك استراتژي موفق موجب مي شود تا شما در نوسانات اقتصادي خم به ابرو نياورده و با قدرت بيشتر بتوانيد به فروش خود ادامه دهيد.
پيش از آن كه بخواهيم به استراتژي هاي مختلف فروش بپردازيم رعايت اين نكته الزامي است كه شما بايد با مفاهيمي مثل ليد (lead) و قيف فروش (Sales funnel) آشنا شويد. همچنين براي بدست آوردن سرعت فروش خود مي بايست از فرمول زير پيروي كنيد:

استراتژي فروش ۱# : افزايش ليدهاي فروشاين استراتژي به شما مي گويد كه شما بايد از هر فرصتي براي افزايش فروش خود استفاده كنيد. دليل اين كه اين استراتژي به عنوان يك راهكار مجزا بيان شده اين است كه در بسياري از شركت هاي موفق شاهد آن هستيم كه فرصت هاي احتمالي فروش خود را پس از مدتي رها كرده و هيچ بازاريابي به خصوصي بر روي آن ها انجام نمي دهند. همچنين در بسياري از سازمان ها شاهد آن هستيم كه خود را به چند راه محدود مي كنند و از ديگر روش ها براي جذب سرنخ هاي فروش باز مي مانند. اين استراتژي به شما مي گويد كه چگونه بايد ليد (Lead) جديد را از راه هاي مختلف كشف كرده و آن ها را به فرصت هاي با كيفيت فروش، تبديل كنيد. روش هايي كه مي توان به اين استراتژي دست يافت عبارتند از:
محتواسازي و بازاريابي درونگرا (inbound marketing)بازاريابي كليكي (PPC lead generation)گرفتن اطلاعات ليدها توسط برگزاري مسابقه، چالش، نظرسنجي و…سرمايه گذاري بر روي شبكه هاي اجتماعيارسال ايميل هايي كه مخاطب نسبت به آن راغب استاستفاده از تمامي اين راهكارها به نوع كسب و كار شما بستگي دارد. شما مي توانيد از تمام و يا بخشي از اين ابزارها استفاده نماييد. اين استراتژي به شما كمك مي كند تا دروازه هاي فروش خود را باز كرده و سيطره تجارتتان را گسترش دهيد. براي نظم دهي و سازماندهي به نامه هاي اداري خود مي توانيد از نرم افزار دبيرخانه رايگان يار استفاده فرماييد.

استراتژي فروش ۲# : بهينه سازي كيفيت ليدهادومين چيزي كه بايد به آن توجه داشت اين است كه چگونه مي توانيم دسترسي و كيفيت آن ها را گسترش دهيم تا نهايتا بتوانيم آن ها را به يك مشتري وفادار تبديل نماييد؟
اگر بين ليد و فرصت هاي شما، تعداد قابل توجهي ريزش (drop-off) وجود دارد، اين به اين خاطر است كه شما در امر غني سازي و تغذيه ليدها هنوز ضعيف هستيد. استراتژي شماره ۲ به شما مي گويد كه چگونه به مشتريان احتمالي (prospect) خود نزديك شويد. راه هايي كه شما را مي تواند به اين هدف نزديك كند در زير آمده اند.
فاصله خود را با مشتري كم كنيد: پيگيري در زمان و فرصت هاي مناسب مي تواند فاصله شما با مشتري را فرو ريزدايميل ماركتينگ و محتواي ايميل خود را متناسب با سلايق و علايق هر مخاطب بهينه سازي كنيدبازي با پيامك: با ارسال پيامك به ليد و فرصت هاي فروش خود، مي توانيد آگاهي آنان را افزايش دهيدبه چشم پول به مشتري نگاه نكنيد: براي مشتري خود ارزش قائل باشيد. به جاي فروش، نقش مشاور دلسوز را بازي كنيدبا نرم افزار فروش، سيستم فروش تحت وب، فاكتور آنلاين و فروش آنلاين شاهد افزايش فروش چشمگير كسب و كار خود باشيد

استراتژي فروش ۳# : از ماشين خودكارسازي فرآيندها استفاده كنيداكثر سازمان هاي موفق و سرآمد براي صرفه جويي در زمان و هزينه هاي خود از ابزارهايي مانند نرم افزار CRM استفاده مي كنند كه بتوانند تمامي امور سازمان خود را مديريت كرده و سه چرخه اساسي سازمان خود را يعني بازاريابي، فروش و خدمات امور مشتريان را اتوماتيك سازي مي نمايند. استفاده از نرم افزار فروش، سيستم فروش تحت وب، فاكتور آنلاين و فروش آنلاين نيز مي تواند در مديريت كار ها شما را ياري نمايد.
به طور كلي مهمترين نقش هاي مديريت ارتباط با مشتري در سازمان را مي توان اينگونه برشمرد:
ايجاد بانك اطلاعاتي يكپارچه از مشتريان : CRM پراكندگي اطلاعات مشتري را از بين مي برد. خيلي از سازمان ها اين اطلاعات را در يك دفترچه يا نهايتا فايل هاي اكسل نگهداري مي كنند كه طبيعتا با افزايش تعداد و تنوع مشتريان دسترسي به اين داده ها و تحليل آن ها مشكل مي شود .گزارشگيري به موقع و مناسب : گزارش هايي مثل ريزش مشتري ، مشتريان حفظ شده ، وفادارترين مشتريان ، فروش هاي موفق ، رفتار خريد تغيير يافته و … را به صورت دوره اي و يا موردي بررسي مي كند .
تحليل مشتريان و كمك به تصميم گيري مديران : مديران مي توانند به كمك پايگاه هاي داده مشتريان و ابزارهاي تحليلي و داده كاوي درباره استراتژي هاي مختلف فروش و بازاريابي، براي مشتريان مختلف تصميم گيري دقيق تري انجام دهند . براي مثال براي كسي كه توان مالي ضعيفي دارد پرداخت اقساطي در نظر بگيرند . و يا با شناخت و تحليل مشتري اي كه دنبال يك نوع محصول خاص است يك پيامك تبليغاتي دقيقا متناسب با خواسته او ارسال كنند .تعيين ارزش مشتريان : با استفاده از ابزار مديريت ارتباط با مشتري مي توان ميزان ارزش هر يك از مشتريان براي سازمان را مشاهده كرد . با مشخص شدن ارزش هر مشتري ، مي توانيم متناسب با ميزان ارزشمندي او براي سازمان ، زمان و انرژي برايش صرف كنيم . اين كار باعث مي شود كه انرژي سازمان براي رسيدگي به مشترياني كه سود و ارزش كمي براي سازمان دارند تلف نشود.اتوماسيون فرآيندها و تسهيل فعاليت هاي روزانه : مديريت ارتباط با مشتري با اتوماتيك كردن فرايندها به كارها و فعاليت هاي سازمان نظم مي بخشد . مثلا با الكترونيكي كردن سفارشات و سيستم هاي پرداخت راحت تر به رضايت مشتري دست مي يابيم.

استراتژي فروش ۴# : به طور مؤثري از بيش فروشي استفاده كنيداگر از بيش فروشي (Upsell)، (تكنيكي در بازاريابي است كه در آن فروشنده مشتري را ترغيب مي كند تا محصول يا خدمات گران قيمت تر يا محصولي در ارتباط با محصول مورد نياز خود را خريداري كند)؛ استفاده نمي كنيد، يعني به راحتي از پولي كه مي توانستيد به دست بياوريد، مي گذريد. بيش فروشي براي فروش موفق، بسيار مفيد است.
وقتي مشتري محصولي را از شما مي خرد و هنوز در حال و هواي خريد كردن است، راحت تر مي توان محصول ديگري را كه مربوط به خريد اصلي است، به او فروخت. بسياري از افرادي كه كسب و كار آنلاين دارند، براي فروش محصولاتشان به شعبه هاي خود ۱۰۰ درصد حق كميسيون مي دهند. زيرا وقتي فردي محصول تبليغ شده را خريداري كند، محصول گران قيمت ديگري نيز به عنوان آپ سِل (بيش فروش)، به او پيشنهاد مي شود. بسياري از افراد به همين روش، بيشتر درآمد خود از فروش آنلاين محصولاتي كه اطلاعات آنها را از طريق عكس، فيلم يا محتوا ارائه مي دهند از (info products) به دست مي آورند.

استراتژي فروش ۵# : تخفيف هميشه اثربخش نيستيكي از نكات منفي كه برند شما را مي تواند خراب كند ارائه تخفيفات متعدد است. اين تخفيفات موجب مي شود تا مشتريان پس از مدتي شما را به عنوان يك برند ارزان در صنف خود بدانند. در بسياري از مواقع بالا بردن قيمت نيز براي مخاطبين احساس اضطرار ايجاد كرده و آنان را ترغيب به خريد مي كند.
تاثير رواني قيمت بر ارزش ويژه برند به حدي دانسته شده كه بسياري از متخصصان برندسازي با ارائه تخفيف براي برندهاي قدرتمند تا حد زيادي مخالف اند و اثر منفي تخفيف بر هويت برندهاي با كيفيت و درجه يك را به حدي مي دانند كه از سود حاصل از تخفيف در افزايش فروش به مراتب بيشتر است.
در نهايت مشتريان برندهاي خاص و معتبر، ارتباط مستقيمي ميان قيمت و ارزش كسب شده از محصول را در ذهن خود ايجاد مي نمايند تا بتوانند دوباره به خريد آن محصول اقدام كنند و نسبت به برند محصول وفادار بمانند. به همين خاطر است كه مي گويند تخفيف گاهي به اين ارتباط ذهني صدمه مي زند.


منبع:

https://blog.yar.cloud/%db%b1%db%b1-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%b1%d8%a7%d8%aa%da%98%db%8c-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%b1%d8%b4%d8%af-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88-%da%a9%d8%a7%d8%b1-%d8%b4%d9%85%d8%a7/